Banyak usaha baru atau startup sering merasa kesulitan untuk memulai bisnisnya. Mengumpulkan modal yang cukup untuk biaya operasional bisnis bisa saja sulit bagi perusahaan yang tidak memiliki banyak waktu untuk membuktikan eksistensinya di pasar. Oleh karena itu, menciptakan traksi yang tepat adalah pekerjaan rumah yang harus diselesaikan startup untuk dapat menarik calon investor sekaligus dengan menunjukkan keunggulan kompetitif di industri masing-masing.
Traksi bisnis umumnya mengacu pada pertumbuhan (growth) startup dan momentum yang diperolehnya seiring pertumbuhan bisnis. Keberhasilan traksi tidak selalu berkaitan dengan monetisasi, tetapi bisa juga tentang jumlah pengguna atau konsumen aktif, kemitraan (partnership), pengakses pengguna situs (site traffic), profitabilitas, dan lain sebagainya. Hal ini dikarenakan setiap industri memiliki sasaran traksi yang berbeda-beda.
Tentunya sebelum memutuskan untuk berinvestasi, investor akan memantau traksi bisnis startup yang berkaitan dengan rekam jejak usaha, kondisi pasar, serta potensi perkembangan bisnis perusahaan. Dengan kata lain, traksi sudah menjadi faktor yang harus dipertimbangan saat meluncurkan serta menjalankan bisnis startup.
Tidak peduli seberapa bagus atau hebatnya ide bisnis Anda, para pemodal ventura tidak akan segan menolak berinvestasi jika perusahaan Anda tidak memiliki traksi yang cukup baik di mata mereka. “Ide usahamu menarik, tapi kembalilah saat usahamu sudah memiliki lebih banyak traksi,” itulah komentar yang akan sering dilontarkan investor kepada perusahaan startup tahap awal yang tidak mengantongi metrik traksi yang menjanjikan.
Mungkin traksi adalah sebuah konsep yang abstrak, tetapi perannya penting dalam membantu perusahaan menemukan di mana posisinya dalam suatu industri. Traksi juga berperan untuk mendorong perusahaan terus melakukan yang terbaik untuk mencapai tujuan bersama.
Beda Industri, Beda Kebutuhan
Akhir-akhir ini lanskap pendanaan perusahaan tahap awal sudah berubah dibandingkan beberapa tahun lalu. Saat ini, investor di level pendanaan awal lebih memilih berinvestasi hanya di perusahaan yang sudah menunjukkan keberhasilannya yang dapat dibuktikan di pasar.
Syarat traksi tentu akan menjadi lebih kompleks saat startup mengincar investor seri A dengan pendanaan yang lebih besar. Akan ada metrik traksi tertentu yang akan diobservasi oleh investor sesuai dengan industrinya. Misalnya, pada empat tipe industri berbeda, yaitu transaksi konsumen (e-commerce, layanan konsumen, dan pasar), audiens sebagai konsumen (media, bidang sosial, dan aplikasi gratis), Software as a Service (SaaS), dan Deep Tech yang menyediakan solusi teknologi berbasis tantangan ilmiah atau rekayasa substansial.
Pada perusahaan berbasis transaksi konsumen, rasio pendapatan berjalan (revenue run rate) dapat digunakan untuk mengukur traksi. Untuk ukuran startup di level pendanaan awal, setidaknya perlu mencapai rasio pendapatan sekitar Rp3 miliar hingga Rp15 miliar. Sementara di level seri A, startup perlu memiliki rasio pendapatan berjalan sekitar Rp50 miliar hingga Rp150 miliar.
Berbeda dengan perusahaan dengan audiens sebagai konsumen, metrik traksi yang diukur dapat berupa perkembangan dan pertumbuhan keterlibatan user yang terlibat. Misalnya, pada startup tahap pendanaan awal diperlukan setidaknya 25 ribu sampai 50 ribu pengguna aktif harian. Lalu, untuk perusahaan seri A, memerlukan 500 ribu hingga satu juta pengguna aktif harian.
Pada perusahaan tipe SaaS, metrik traksi yang digunakan adalah Monthly Recurring Revenue (MRR) atau total pendapatan dalam satu bulan. Di tahap pendahaan awal, perusahaan memerlukan sekitar 100 juta hingga 500 juta rupiah MRR. Lalu, untuk perusahaan seri A, memerlukan sekitar dua miliar rupiah MRR dan data kohort atau data analisis perilaku pengguna yang menjanjikan selama 12 bulan.
Sementara itu, berbeda dengan yang lainnya, perusahaan Deep Tech memiliki metrik traksi yang lebih unik. Tidak mudah untuk menetapkan traksi pada perusahaan yang memiliki komponen teknis yang lebih kompleks. Startup pendanaan awal biasanya perlu memiliki tim dengan kepemimpinan yang kuat serta hak kekayaan intelektual (intellectual property) yang benar-benar unik. Lalu, untuk perusahaan seri A memerlukan prototipe berupa karya atau produk nyata ditambah dengan adanya validasi komersial.
Menciptakan dan Meningkatkan Traksi
Kesuksesan tentu bukanlah hal yang mudah dicapai dalam satu malam, perlu ada usaha optimal dan kesabaran untuk meraihnya. Termasuk dalam memperoleh traksi untuk menarik para investor. Ada beberapa cara yang dapat dilakukan perusahaan startup untuk memperoleh traksi, terutama pada tahap awal.
- Ciptakan identitas dan produk yang menarik
Untuk bertahan di pasar, tentu Anda harus memiliki produk yang menarik, berguna, dan dibutuhkan banyak orang. Hal ini juga harus disertai dengan penciptaan identitas jenama (brand) yang menarik pula. Artinya, produk yang disertai logo unik, situs yang mudah ditelusuri, hingga membangun jenama melalui penceritaan strategis melalui kanal media sosial yang relevan. Ingat bahwa suatu karya pasti akan mendatangkan audiens, tetapi jika karya itu diciptakan dengan sangat baik, maka audiens juga akan datang lebih cepat.
- Temukan mitra yang tepat
Banyak startup yang berhasil mendapatkan traksi awal melalui kerja sama dengan merek terkenal atau figur publik. Teknik ini terbilang sederhana, tapi startup akan mendapatkan akses terhadap pelanggan atau audiens dari mitra yang sudah terkenal. Namun, pastikan mitra yang diajak kerja sama memiliki visi dan target pasar yang sesuai dengan usaha Anda.
- Kerahkan energi dan usaha tambahan
Alih-alih menunggu konsumen melirik produk Anda, gunakanlah usaha manual untuk mendorong penjualan, seperti mengirimkan surel personal, menjangkau pemengaruh (influencer), menghadiri atau mengadakan acara yang meningkatkan interaksi dengan calon konsumen, mengadakan quiz berhadiah (giveaway), dan lainnya. Ingat bahwa perusahaan yang memiliki produk hebat berpeluang menarik pelanggannya, tetapi perusahaan yang bergerak langsung ke audiensnya justru akan mendatangkan lebih banyak konsumen baru.
- Promosikan konten promosi orisinil secara strategis
Akan sangat baik jika konten yang dibagikan perusahaan melalui media sosial, siaran pers, tulisan blog, atau situs merupakan konten orisinil yang mengedukasi dan berkualitas. Buat dan promosikan konten dengan tujuan meningkatkan kesadaran brand, menjadi figur utama di industri terkait, berbagi informasi berharga dengan audiens, dan meningkatkan nama jenama di mesin pencarian.
- Berpikir kreatif dalam memilih kanal pemasaran
Gunakan kreativitas Anda dan tim untuk menciptakan strategi pemasaran yang unik dan berbeda dari yang biasa dilakukan pesaing Anda. Melakukan aksi publisitas dan menghadirkan kampanye pemasaran yang unik adalah salah satu cara terbaik untuk memperkenalkan startup Anda kepada calon investor, pelanggan, serta menarik lebih banyak perhatian media untuk memperoleh publikasi. Dan jangan lupa, sebisa mungkin jalinlah hubungan baik dengan media-media nasional yang relevan dengan produk Anda untuk mengamplifikasi pesan komunikasi jenama.
Traksi bukanlah hal yang mudah didapatkan terutama bagi perusahaan startup tahap awal. Namun, percayalah bahwa saat Anda memiliki traksi di metrik yang tepat, ini menjadi modal awal krusial untuk pengembangan bisnis di masa mendatang. Probabilitas pendanaan dari investor akan berdatangan, peluang mendapatkan konsumen hingga meningkatkan pendapatan lebih akan terbuka lebar, talenta hebat juga akan berdatangan untuk bergabung dalam tim Anda.
(Penulis: Juvenco Pelupessy | Principal at Skystar Capital | Skystar Capital – Pemodal Ventura – membantu akselerasi bisnis rintisan yang berfokus pada pendanaan awal)
