Untuk meningkatkan skala bisnis, penting bagi pengusaha memasarkan produknya secara efektif. Salah satunya dengan strategi peretasan pertumbuhan (growth hacking). Growth hacking memiliki serangkaian aktivitas spesifik yang dilakukan oleh tim untuk menemukan peluang baru pertumbuhan dan memperkuat yang sudah ada melalui eksperimen. Dalam prosesnya, strategi ini melibatkan pemasaran, pengembangan, desain, data, dan analitik.
Lebih jauh, seorang growth hacker fokus pada penciptaan, pendistribusian, dan pengelolaan konten yang relevan, bernilai, serta terpercaya. Hal ini dimaksudkan untuk menarik dan mempertahankan audiens yang telah ditentukan untuk membangun hubungan yang menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan. Oleh karena itu, sebelum memulai growth hacking, penting untuk membuat produk yang menghadirkan nilai tambah bagi konsumen (product-market fit). Langkah selanjutnya untuk mempercepat pertumbuhan, pendekatan berbasis data dapat digunakan melalui kerangka kerja AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue) yang akan dijelaskan berikut ini.
Metrik AARRR untuk Mengukur Pertumbuhan Startup
AARRR adalah cara untuk mengategorikan dan mengelompokkan metrik yang bergantung pada aspek bisnis yang ingin diukur. Pengelompokannya adalah akuisisi (acquisition), aktivasi (activation), retensi (retention), rujukan (referral), dan pendapatan (revenue). Keenam kategori ini sejalan dengan tahapan pengalaman pelanggan dari awal hingga akhir (customer lifecycle stage) untuk membantu pemasar mengidentifikasi di mana mereka harus fokus dan mengoptimalkan pemasaran dan penjualan.
Dengan kata lain, metrik AARRR akan membantu menganalisis dan mengoptimalkan bagian bisnis yang harus diperbaiki sehingga proses growth marketing lebih tepat sasaran. Metrik ini digunakan oleh kebanyakan startups Silicon Valley dan perusahaan yang di-invest oleh Skystar Capital. Juvenco mengungkapkan bahwa kerangka AARRR memiliki dua tujuan bagi perusahaan.
- Berfokus pada metrik yang berkontribusi pada kesehatan perusahaan.
- Menggunakan data yang tepat untuk mengukur apa yang berpengaruh pada strategi pengembangan produk dan pemasaran.
Metrik pertama, akuisisi (acquisition), menjelaskan bagaimana pelanggan menemukan produk yang dijual oleh perusahaan dan menemukan pelanggan yang tepat, bukan menemukan pelanggan sebanyak mungkin. Kedua, aktivasi (activation), di mana perusahaan harus dapat memberikan pengalaman yang luar biasa melalui produk yang diberikan saat pelanggan pertama menggunakan produk. Momen ini yang akan memutuskan apakah pelanggan akan terus memakai layanan atau produk perusahaan atau berhenti.
Tahap ketiga, Retensi (retention) adalah bagaimana perusahaan dapat membuat pelanggan potensial kembali menggunakan produk atau jasa yang diberikan. Prioritas perusahaan dalam metrik retensi (retention) adalah membuat angka pelanggan yang berhenti menggunakan (churn rate) lebih rendah dibandingkan dengan tingkat pengguna. Hal ini untuk menunjukkan pertumbuhan yang telah dicapai.
Keempat, mendapatkan rujukan (referral). Pada tahap ini, pengusaha harus paham bagaimana produk ini dapat membuat pelanggan merekomendasikannya pada orang-orang terdekat mereka. Peningkatan di metrik ini menunjukkan biaya akuisisi pelanggan dapat berkurang dan juga berpotensi menghasilkan pertumbuhan signifikan. Penelitian Nielsen di tahun 2012, menunjukkan bahwa 92% orang lebih percaya dengan rekomendasi dari teman atau keluarga dibandingkan dengan iklan.
Sementara, pendapatan (revenue) adalah metrik terakhir yang perlu diperhatikan untuk mengukur pertumbuhan perusahaan. Metrik ini mengukur jumlah pelanggan yang membayar dan pendapatan yang didapatkan oleh perusahaan. Agar fase ini berhasil, perusahaan perlu memahami nilai dan mengomunikasikan keunikan (unique selling point) produk untuk meyakinkan pelanggan. Pada intinya, semua metrik yang diawasi optimal sangat membantu dalam mendorong pertumbuhan perusahaan.
Kesalahan yang Harus Dihindari Ketika Growth Hacking
Meskipun growth hacking adalah salah satu elemen kesuksesan untuk perusahaan rintisan, hindari kesalahan-kesalahan saat mempraktikkan strategi ini. Mari kita bahas.
Growth Hacking Bukanlah Tugas Perorangan
Membentuk growth team sangat diperlukan karena melibatkan hampir seluruh bagian perusahaan, terutama pemasaran, produk, dan penjualan. Growth team akan membantu semua tim bekerja sama secara lebih efektif dan meningkatkan akuisisi pelanggan, monetisasi, dan retensi. Tim akan menghabiskan banyak waktu menganalisis data untuk memahami apa yang terjadi dan memulai eksperimen untuk meningkatkan pertumbuhan.
Manajemen Risiko yang Buruk
Eksperimen dalam growth hacking seringkali dilakukan bersifat out-of-the-box. Hal ini membuat growth hacking dikelilingi oleh ketidakpastian dan segala sesuatunya dapat berubah kapan saja. Oleh karena itu, perencanaan manajemen risiko harus menjadi prioritas perusahaan. Sebagai contoh, sebuah marketplace akomodasi menggunakan bencana badai sebagai peluang untuk meningkatkan reputasinya dengan memotong harga dan menyediakan akomodasi untuk para pengungsi.
Kurangnya Perhatian pada Pengembangan Produk
Pengukuran keberhasilan hanya melalui lalu lintas (traffic), tidaklah cukup. Tingkat konversi yang didapatkan menentukan seberapa sukses produk dan diperlukan pengembangan produk yang sesuai dengan audiens. Dengan terus memahami apa yang dicari oleh pelanggan dari produk/jasa yang ditawarkan, dapat berdampak positif pada bukan hanya tingkat konversi, tapi juga loyalitas pelanggan. Selain itu, pasar yang sangat fluktuatif dan selalu berubah, menjadikan analisis pasar dan produk salah satu cara terbaik untuk strategi pengembangan produk.
Pada akhirnya, growth hacking adalah sebuah proses, dan seperti proses lainnya, pertumbuhan ini juga membutuhkan waktu. Growth hacking bukan hanya mengenai eksperimen atau jalan pintas yang lebih mudah untuk mencapai kesuksesan. Namun, tujuan sebenarnya adalah mengetahui apa yang sebenarnya diinginkan oleh pelanggan, sehingga produk dapat secara konsisten terus memberikan lebih banyak nilai dari apa yang diharapkan sedari awal.
(Juvenco Pelupessy – Principal at Skystar Capital | Skystar Capital – Venture Capital – membantu akselerasi bisnis rintisan yang berfokus pada pendanaan awal)
