Menggalang dana di sektor fintech Asia Tenggara itu sulit, terutama karena regulasi yang kompleks (Legal Business Online, 2023). Hiro Kiga, Co-Founder Wallex, platform pembayaran B2B, tahu betul tantangan ini.
Didirikan pada tahun 2015 oleh Hiro dan Jody Ong, Wallex sukses meraih tiga putaran pendanaan: putaran seed pada 2016, pra-seri A pada 2018, dan seri A pada 2020. Perusahaan ini kemudian diakuisisi oleh fintech M-DAQ pada 2022. Hingga kini, Wallex telah memfasilitasi lebih dari US$27 miliar transaksi lintas batas untuk 35.000 bisnis di Indonesia, Malaysia, Singapura, dan Hong Kong.
Sebagai mantan venture capitalist, Hiro kini berbagi pengalaman penggalangan dana bersama Skystar Capital, memberikan tips praktis bagi founder fintech yang menghadapi tantangan dalam mendapatkan pendanaan.
Perjalanan Pendanaan Wallex dari Seed ke Series A
Wallex tidak melalui fase bootstrapping karena mereka mulai menggalang dana tanpa produk sama sekali dan baru mulai membangun bisnis setelah mendapatkan pendanaan awal. “Kami pitching tentang bisnis Wallex sebelum mulai membangunnya, karena awalnya fokus kami adalah mengurus perizinan, dan untuk itu kami butuh modal,” jelas Hiro.
Namun, mendapatkan dana untuk bisnis fintech tanpa lisensi itu sulit, bahkan bagi seseorang dengan latar belakang VC seperti Hiro. “80% VC menolak pendanaan seed dan pra-seri A kami karena kami belum punya lisensi,” kenangnya.
Hiro percaya bahwa fundraising sebelum memiliki produk masih memungkinkan, bahkan di tengah kondisi yang menantang seperti sekarang. Ia menekankan bahwa founder dengan pengalaman senior di industri atau rekam jejak yang kuat di bidang entrepreneurship memiliki peluang lebih besar untuk mendapatkan investasi lebih awal.
Pada tahun 2016, Wallex menggalang pendanaan seed dari Amand Ventures yang memungkinkan perusahaan untuk mengajukan lisensi dan mulai mengeksplorasi product-market fit (PMF). Di tahap ini, Wallex fokus pada layanan yang tidak membutuhkan lisensi penuh, seperti layanan penukaran mata uang.
Meski sudah menunjukkan traction dari aktivitas terbatas tersebut, Wallex tetap menghadapi tantangan penggalangan dana karena belum memiliki lisensi. Putaran pra-seri A yang dipimpin oleh Beenext pada 2018 memberikan runway tambahan sembari Wallex menunggu lisensinya, yang memakan waktu lebih lama dari yang diperkirakan.
Pada saat Wallex menggalang pendanaan Seri A di tahun 2020, produk mereka sudah mencapai PMF. Namun, di tahap ini, investor mengharapkan lebih dari sekadar validasi model bisnis—mereka ingin melihat potensi scaling. Untuk Wallex, ini berarti memperluas pasar ke Malaysia dan Hong Kong.
Kemudian, putaran Seri A yang dipimpin oleh BAce Capital dan didukung investor seperti Skystar Capital memberikan dana yang dibutuhkan Wallex untuk memperluas operasinya, yang akhirnya mengarah pada akuisisi oleh M-DAQ pada 2022, menandai exit yang sukses bagi para investornya.
Strategi Penggalangan Dana Wallex
Menghadapi proses penggalangan dana butuh persiapan, strategi, dan pemahaman tentang lanskap VC. Berikut beberapa tips dari Hiro untuk founder yang ingin meraih investasi dan membangun hubungan yang baik dengan para perusahaan venture capital.
1. Riset Mendalam dan Pilih VC yang Tepat
Langkah pertama dalam menggalang dana adalah menemukan VC yang cocok untuk startup Anda. Hiro menekankan pentingnya riset mendalam. Ini berarti mencari VC yang siap mendanai startup Anda berdasarkan tahap pendanaan, sektor, dan pasar yang Anda sasar.
Bagi startup fintech, penting untuk menemukan investor yang sudah terbukti punya ketertarikan di bidang ini. Anda bisa mengumpulkan informasi ini lewat riset online, laporan industri, atau platform seperti Crunchbase atau Tracxn.
2. Periksa Rekam Jejak VC melalui Portofolio Mereka
Penggalangan dana itu ibarat jalan dua arah, jadi startup juga perlu benar-benar memilih VC yang bisa diajak bekerja sama untuk jangka panjang.
Saat menilai VC, jangan cuma lihat rekam jejak sukses mereka—fokus juga pada bagaimana mereka menangani masalah dengan perusahaan portofolio mereka.
“Bicaralah dengan founder yang perusahaannya sedang menghadapi kesulitan karena, pada titik tertentu, startup Anda juga akan menghadapi tantangan. Anda perlu memahami bagaimana VC akan mendukung Anda di masa sulit,” saran Hiro.
Pendekatan ini memastikan Anda memilih investor yang akan tetap mendukung, bukan hanya saat perusahaan Anda berkembang pesat, tapi juga saat menghadapi tantangan.
Selain itu, penting juga memastikan mereka benar-benar paham dengan sektor Anda. “Anda bisa tahu mereka ngerti fintech atau tidak dari pertanyaan yang mereka ajukan—apakah mereka hanya bertanya hal-hal umum atau memang paham seluk-beluk operasional fintech,” kata Hiro. Wawasan ini bisa membantu Anda bedakan antara VC prioritas—mereka yang benar-benar bisa memberikan nilai tambah—dan VC untuk latihan, yang bisa Anda pakai guna mengasah presentasi Anda.
3. Membangun Relasi yang Bermakna dan Hindari Cold E-mail
“Kebanyakan perusahaan yang akhirnya masuk portofolio adalah yang datang lewat referensi atau dikenalkan oleh founder yang sudah ada,” kata Hiro. “Referensi itu efektif karena sudah membawa tingkat kepercayaan tertentu.”
Hiro menyarankan para founder untuk memanfaatkan jaringan mereka agar bisa terhubung dengan VC, terutama lewat perkenalan dari founder lain. “Banyak founder yang senang membantu memberi masukan atau bahkan membuat koneksi,” tambahnya. Komunitasnya kecil, dan koneksi-koneksi ini bisa sangat berpengaruh saat Anda berusaha menarik perhatian investor.
4. Pitch ke VC Non-Prioritas untuk Mengasah Pendekatanmu
Salah satu kunci strategi fundraising Hiro adalah menjadwalkan sesi pitching dengan cara yang memungkinkan Anda menyempurnakan presentasi seiring waktu. “Anda harus pitch ke VC non-prioritas dulu, dapatkan masukan dari mereka, lalu sesuaikan pitch Anda sebelum ke VC yang lebih penting,” kata Hiro. Metode ini memungkinkan founder memperbaiki presentasi dan mengatasi potensi kekhawatiran sebelum bertemu dengan VC prioritas.
“Kami berbicara dengan 40 hingga 50 VC selama dua minggu di setiap putaran pendanaan,” kenang Hiro, sambil menekankan bahwa jadwal yang cepat membantu Wallex membangun momentum dan mendapatkan feedback dengan cepat. Hiro menyebutkan bahwa BAce Capital adalah VC ke-42 yang mereka pitch, yang menyoroti pentingnya ketekunan dalam proses penggalangan dana.
5. Adaptasi Pitch dan Valuasi Sesuai Feedback
6. Follow up Keputusan yang Jelas dari VC
Hiro menekankan pentingnya mendapatkan keputusan yang tegas dari VC, baik itu ya atau tidak. Dia mencatat ada tanda-tanda yang bisa diperhatikan ketika VC tidak tertarik. “Kalau mereka tidak ada follow-up dari pihak mereka, biarkan saja,” jelas Hiro. Pendekatan ini mencegah proses berlarut-larut dan memberi Anda kejelasan tentang posisi Anda dengan masing-masing investor.
7. Pertimbangkan SAFE atau Convertible Notes untuk Proses yang Lebih Cepat
Untuk mempercepat proses penggalangan dana, Hiro merekomendasikan penggunaan SAFE notes atau convertible notes. “Dengan SAFE notes atau convertible notes, prosesnya lebih cepat dan lebih mudah dari sisi administrasi dibandingkan dengan equity rounds,” jelas Hiro. Strategi ini memungkinkan founder mendapatkan pendanaan dengan cepat, memastikan mereka memiliki modal yang cukup untuk menjalankan operasional sambil terus mengumpulkan dana untuk putaran berikutnya.
8. Beri Update Perkembangan Terkini Startup
Setelah proses pitching atau bahkan setelah mendapatkan pendanaan, menjaga hubungan dengan VC tetap penting. Hiro menekankan pentingnya mengirimkan pembaruan rutin untuk membuat investor tetap mengetahui perkembangan bisnis Anda. “Dalam kasus kami, kami mengirimkan pembaruan setiap kuartal,” kata Hiro.
Komunikasi rutin membantu menjaga keterlibatan VC dan menunjukkan kepada mereka bagaimana bisnis Anda berkembang. Ini juga memungkinkan Anda menilai VC mana yang benar-benar tertarik dengan perusahaan Anda berdasarkan respons mereka terhadap pembaruan ini.
Mengapa Skystar Capital Berinvestasi di Wallex
Penggalangan dana kerap penuh dengan penolakan, namun Skystar Capital menjadi pengecualian yang akhirnya mengatakan ya setelah Wallex mendapatkan lisensi bisnisnya.
“Kami mengikuti perjalanan Wallex cukup lama dan senang mendengar bahwa mereka berhasil mendapatkan komponen krusial bagi bisnis fintech—lisensi bisnis,” kata Geraldine Oetama, Partner di Skystar Capital. “Kami tidak hanya ingin menginvestasikan modal, tapi juga membuka pintu dan membuat koneksi yang membantu Wallex berkembang.”
Di Skystar Capital, kami bangga menjadi pendukung pertama para visioner. Dengan keahlian lokal yang mendalam dan jaringan luas di pasar Indonesia, kami siap mendukung solusi inovatifmu untuk mendorong kemajuan Indonesia. Ajukan proposal bisnismu di sini!
Ikuti kami di LinkedIn, YouTube, dan Instagram untuk update terbaru!
